Po co prowadzić social media dla firmy B2B?

Social Media dla firm produkcyjnych to wciąż błękitny ocean, czyli niewykorzystana przestrzeń rynkowa, w której są ogromne szanse na duży zysk. Zamiast bezsensownie ścigać się z konkurencją w ofertach cenowych, postaw na niszowe kanały komunikacji w branży produkcyjnej, jakim są social media. Możesz zbudować tam dodatkowe punkty styku, które przełożą się na zaufanie wśród Twoich klientów. Takie działanie sprawi również, że chętnie zrobią u Ciebie zakupy, mimo tego, że nie będziesz najtańszy. Gwarantujemy, że znajdziesz tam grupę docelową, do której dotrzesz ze swoimi produktami czy usługami. Musisz tylko odpowiednio dobrać platformę i komunikację, która może zainteresować Twoich klientów. Dzięki działaniom na obszarach, w których nie ma jeszcze Twojej konkurencji, automatycznie staniesz się liderem. W poniższym artykule przedstawimy, w jaki sposób kampania social media może pomóc Ci nie tylko w pozyskiwaniu nowych klientów, ale też w zwiększeniu zysków w Twojej firmie.

Spis treści:

  1. Jak zbudować pozycję eksperta?
  2. Jak marketing może zwiększyć wyniki działu sprzedaży?
  3. Jak social media wspierają inne kanały pozyskiwania leadów?
  4. Jak pozyskać nowych klientów za pomocą social selling?
  5. Up-Sell i Cross-Sell w Social Media – spraw, aby Twoi klienci kupowali więcej
  6. Employer Branding – rekrutuj skutecznie w Social Media
  7. Podsumowanie

 Jak zbudować pozycję eksperta?

Jednym ze sposobów pozyskania klientów jest budowanie pozycji eksperta w branży, w której działasz. Współpraca z klientami opiera się na zaufaniu, a chętniej i szybciej zaufają oni ekspertowi, który dzieli się swoją wiedzą i rozwiązuje problemy, aniżeli kolejnej firmie, która oferuje tę samą usługę lub produkt. Social media dają Ci szerokie pole manewru do tego, aby wykreować taki wizerunek. 

Niezależnie od tego jaką platformę wybierzesz, ważne jest abyś dzielił się na niej wiedzą oraz doświadczeniem, tak aby mogli z tego skorzystać Twoi Klienci (obecni i przyszli). Możesz robić to za pomocą różnych narzędzi. Często wystarczy sam interesujący i angażujący post, ale w Twoim zasięgu są takie materiały jak: artykuły na blogu, darmowe e-booki, checklisty czy video. Jesteś ekspertem dla swoich odbiorców, zatem rozwiązuj ich problemy i okazuj wsparcie w momencie, w którym tego potrzebują.  Jeśli Twoje treści rozwiążą problem klienta “za darmo”, to gdy pojawi się kolejny, za który trzeba będzie zapłacić, będziesz pierwszym wyborem do kontaktu.

Dzięki budowaniu takiej pozycji, odbiorcy obdarzą Cię większym zaufaniem, a co za tym idzie, będą bardziej skłonni do skorzystania z Twoich usług lub produktów. A wszystko to, dzięki zaufaniu, że rozwiązanie proponowane przez Twoją firmę jest tym czego potrzebują.

Jak marketing może zwiększyć wyniki działu sprzedaży?

W dużych firmach i przedsiębiorstwach często występuje długi proces decyzyjny, który jest domeną zakupów w B2B. Istnieje kilka czynników, które przyczyniają się do tego zjawiska. 

  • Decyzję podejmowane są przez wiele osób (prezes, dyrektor finansowy, zespół zakupowy itd.).
  • Decyzja zakupowa jest podejmowana na podstawie argumentów, wartości oferowanych przez wykonawców oraz ceny. Nie ma tutaj miejsca na emocjonalne zakupy.
  • Przygotowanie infrastruktury pod zakupioną usługę lub produkt (wybudowanie hali, migracja do innego systemu, itp).

Powyższe punkty determinują działanie marketingu nie tylko na etapie pozyskiwania leadów (potencjalnych Klientów), ale również na etapie procesu zakupowego. Dzieje się tak, ponieważ prawdopodobnie Twój potencjalny klient rozważa nie tylko Twoją ofertę. Dlatego podczas procesu zakupowego klienta, tak bardzo ważne są punkty styku z Twoją marką. Ma to za zadanie zbudowanie skojarzenia TOP OF THE MIND w głowie klienta. Kiedy zdecyduje, że jest gotowy do podjęcia decyzji zakupowej, to właśnie Twoja firma będzie jego pierwszym skojarzeniem. To tak zwana pozycja lidera w umyśle klienta i o taką właśnie należy walczyć.

Jak social media wspierają inne kanały pozyskiwania leadów?

Social media odgrywają kluczową rolę we wspieraniu innych kanałów pozyskiwania leadów. Wpływowe platformy społecznościowe, takie jak Facebook, LinkedIn czy Instagram a ostatnio również TikTok, oferują szereg narzędzi i możliwości, które mogą zwiększyć efektywność działań w pozyskiwaniu leadów. 

Umożliwiają one firmom budowanie świadomości marki poprzez regularne publikowanie wartościowych treści, informacji o produktach czy usługach. Publikowanie angażujących i unikalnych treści może przyciągać uwagę potencjalnych klientów i budować zaufanie do marki. To z kolei zwiększa szanse na pozyskanie nowych leadów.  Dzięki temu, że platformy społecznościowe oferują rozbudowane narzędzia do targetowania i personalizacji treści, można dotrzeć do konkretnej grupy docelowej, której potrzeby i preferencje są zgodne z oferowanymi produktami lub usługami. Można tworzyć spersonalizowane kampanie reklamowe, które precyzyjnie docierają do właściwych odbiorców, co zwiększa szanse na generowanie wartościowych leadów. 

Social Media to idealne miejsce dla firm, aby dokonać pierwszego kontaktu z Klientem. Jeżeli w Twojej branży nie masz szans na przebicie się ze stawkami w wyszukiwarce Google, w wyniku czego dostajesz małowartościowy ruch, który nie konwertuje, warto pozyskać pierwszy kontakt z grupą docelową za pomocą Social Media. Następnie, dzięki takiemu działaniu, grupę remarketingową można wykorzystać do optymalizacji kampanii Google Ads, która umożliwi pozyskiwanie wartościowych użytkowników dla Twojej strony.

Druga opcją jest reklamowanie usług lub produktów, które są nie oczywiste dla Twojej Buyer Persony. To znaczy, że nie wpisze ona nazwy Twojej usługi w wyszukiwarce, przez co Cię nie znajdzie. Tutaj z pomocą przychodzą Social Media, które dzięki targetowaniu mogą wyświetlić im Twoją reklamę i zachęcić do zapoznania się z ofertą.

Jak pozyskać nowych klientów za pomocą social selling?

Wykorzystywanie social media do sprzedaży, może być skutecznym narzędziem dla handlowca przy pozyskiwaniu nowych klientów. Jak więc zrobić to w praktyce?

Głównym celem tej metody jest bezpośrednie dotarcie do klientów za pomocą mediów społecznościowych i doprowadzenie do sprzedaży – brzmi prosto ????. Musisz zbudować swoją obecność na odpowiednich kanałach społecznościowych. Zidentyfikuj platformy, na których są obecni Twoi potencjalni klienci. W przypadku dużych firm B2B wyborem będzie Linkedin, który jest platformą społecznościową skoncentrowaną na relacjach biznesowych i zawodowych. Zyskał on ogromne znaczenie dla strategii marketingowych i sprzedażowych, szczególnie w kontekście social sellingu.

LinkedIn umożliwia przedsiębiorcom, sprzedawcom i profesjonalistom utrzymanie kontaktu z klientami, a także budowanie nowych relacji biznesowych. Jak każdy inny odłam Content Marketingu, Social Selling na LinkedIn musi być wartością dla Twoich potencjalnych Klientów. Dlatego oprócz zalewania skrzynek odbiorczych 5 minut po zaakceptowaniu zaproszenia do sieci (nie róbcie tak), warto pomyśleć o napisaniu ciekawego posta/publikacji, która zaangażuje Twojego Klienta do aktywności pod postem. Po takiej aktywności o wiele łatwiej jest namówić go na rozmowę lub spotkanie, a dodatkowo nie sprawisz wrażenia desperata ????. Takim postem może być opis ostanio rozwiązanego problemu u jednego z Twoich Klientów. Jeżeli odbiorca zauważy podobny problem u siebie, prawdopodobnie sam będzie się chciał z Tobą skontaktować.

Up-Sell i Cross-Sell w Social Media – spraw, aby Twoi klienci kupowali więcej

Aby zachęcić klientów do zakupu większej ilości produktów lub usług, warto zastosować strategie cross-sellingu i up-sellingu. Oba te pojęcia odnoszą się do technik sprzedażowych, mających na celu zwiększenie wartości zamówienia klienta poprzez dodatkowe oferty.

Cross-sell to technika polegająca na sugerowaniu klientowi dodatkowych produktów lub usług, które mogą uzupełniać lub rozszerzać ich pierwotny zakup. Przykładem może być oferowanie akcesoriów do produktu, np. etui do telefonu lub dodatkowych funkcji oprogramowania. Cross-sell ma na celu zwiększenie wartości transakcji poprzez dodanie elementów, które są komplementarne lub powiązane z pierwotnym zakupem.

Z kolei up-sell odnosi się do techniki promocji produktów lub usług o wyższej wartości lub bardziej zaawansowanych funkcjach, w celu przekonania klienta do zakupu droższego wariantu. Przykładem up-sell może być sugerowanie klientowi modelu samochodu z wyższym wyposażeniem lub subskrypcji planu premium o dodatkowych korzyściach. Upsell dąży do zwiększenia wartości transakcji poprzez zachęcanie klienta do wyboru bardziej zaawansowanych lub ekskluzywnych opcji.

Aby skutecznie wykorzystać cross-sell i up-sell, ważne jest zrozumienie potrzeb klienta i oferowanie mu wartościowych propozycji. Można to osiągnąć poprzez analizę danych o zakupach klientów, przykładowo dzięki analityce internetowej, personalizację oferty i zapewnienie jasnych korzyści z dodatkowych produktów lub ulepszeń. Ważne jest również dostarczenie klientowi odpowiednich informacji i rekomendacji, które pomogą mu podjąć dobrą decyzję. Można to zrobić poprzez rekomendacje produktów na stronie internetowej, dopasowane oferty specjalne lub indywidualne rozmowy z klientem.

Employer Branding – rekrutuj skutecznie w Social Media

Skuteczna rekrutacja w mediach społecznościowych opiera się na kampaniach employer brandingowych, które mają na celu promowanie marki pracodawcy i przyciąganie wysokiej jakości kandydatów do pracy. 

Dzięki takiemu podejściu Twoja firma nie będzie jedną z wielu na liście ofert pracy, na znanych portalach ogłoszeniowych, które ktoś przegląda w momencie, kiedy akurat szuka pracy. Możesz stworzyć takie środowisko pracy, które przyciągnie eksperta i spowoduje, że dopiero zechce zmienić swoją pracę.

Podsumowanie

Prowadzenie social media dla firm produkcyjnych ma kluczowe znaczenie w dzisiejszym świecie biznesu. Social media umożliwiają budowanie marki, dotarcie do szerszego grona odbiorców, zwiększenie świadomości o produktach oraz rozwijanie relacji z klientami i partnerami biznesowymi. Dzięki aktywności w mediach społecznościowych, firmy mogą budować zaufanie, angażować odbiorców, generować sprzedaż i pozyskiwać cenne informacje zwrotne. Przyspiesza to proces wzrostu firmy, zwiększa konkurencyjność na rynku i tworzy długotrwałe relacje biznesowe. Dlatego prowadzenie social media jest nieodzowne dla firm, które pragną osiągnąć sukces w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym.