Marketing B2B – co to? Jak zacząć? Czy jest potrzebny Twojej firmie? Sprawdź ofertę Brand new Brand

Czy Twojej firmie potrzebny jest marketing B2B? Czym w ogóle jest ten rodzaj marketingu?

W dużym skrócie – marketing B2B to obszar, który koncentruje się na budowaniu relacji między firmami. W odróżnieniu od marketingu skierowanego do konsumentów indywidualnych, w B2B kluczowe jest zrozumienie specyficznych potrzeb biznesowych klientów oraz tworzenie długotrwałych partnerstw opartych na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu.

Rozszerzymy ten temat w dalszej części tekstu. Sprawdź, czym charakteryzuje się ta forma marketingu i dlaczego warto współpracować w tym obszarze z agencją marketingową Brand new Brand.

Marketing B2B – co to? Definicja, opis

Marketing B2B (ang. Business-to-Business) to dziedzina marketingu obejmująca działania promocyjne, sprzedażowe i komunikacyjne skierowane do innych przedsiębiorstw, instytucji lub organizacji, a nie do konsumentów indywidualnych. Marketing B2B koncentruje się na budowaniu relacji handlowych oraz dostarczaniu wartości w postaci produktów, usług lub rozwiązań wspierających działalność biznesową odbiorcy. Charakteryzuje się wydłużonym procesem decyzyjnym, większą liczbą osób zaangażowanych w zakup oraz naciskiem na racjonalne, ekonomiczne argumenty w komunikacji marketingowej.

W marketingu B2B kluczowe jest zrozumienie, że decyzje zakupowe są bardziej złożone i często wymagają zaangażowania wielu decydentów. Proces ten obejmuje:

• Analizę korzyści biznesowych – firmy muszą dokładnie ocenić, jakie korzyści przyniesie im współpraca z innym przedsiębiorstwem.
• Budowanie trwałych relacji – długoterminowe partnerstwa są fundamentem sukcesu w B2B.
• Zrozumienie potrzeb klientów biznesowych – każda firma ma unikalne potrzeby, które muszą być uwzględnione w strategii marketingowej.

Główne cechy marketingu B2B:

1. Odbiorcy: Klientami są firmy, instytucje lub organizacje, a nie osoby fizyczne.

2. Proces zakupowy: Zazwyczaj złożony i długotrwały. Decyzje zakupowe są podejmowane przez kilka osób lub działów (np. zakupy, dział techniczny, zarząd).

3. Relacje: Duży nacisk kładzie się na budowanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu i wzajemnych korzyściach.

4. Wartość merytoryczna: Komunikacja marketingowa często koncentruje się na konkretnej wartości biznesowej, efektywności, ROI (zwrot z inwestycji) czy usprawnieniu procesów.

5. Kanały komunikacji: Najczęściej wykorzystywane są kanały takie jak: e-mail marketing, targi branżowe, content marketing, LinkedIn, webinary czy marketing bezpośredni. Dobra strategia marketingowa B2B obejmuje jednak najczęściej także najpopularniejsze sposoby dojścia do klienta, takie jak kampanie reklamowe Google czy SEO.

Przykłady marketingu B2B

• Firma produkująca maszyny sprzedaje je fabrykom.

• Dostawca oprogramowania sprzedaje system ERP średnim i dużym przedsiębiorstwom.

• Agencja marketingowa oferuje usługi reklamowe firmom z sektora technologicznego.

Marketing B2B – dlaczego jest ważny dla Twojego biznesu?

Współczesny marketing B2B to nie tylko wsparcie sprzedaży – to strategiczne narzędzie budowania przewagi konkurencyjnej w świecie, gdzie sposób podejmowania decyzji zakupowych uległ głębokiej transformacji. Zmiana pokoleniowa po stronie Klientów sprawia, że klasyczne, relacyjne modele sprzedaży stają się coraz mniej skuteczne. Nowi decydenci wolą samodzielnie szukać rozwiązań, analizować dostępne oferty i podejmować decyzje w oparciu o dostępne online informacje. W tym kontekście marketing B2B musi być precyzyjną odpowiedzią na pytania, które pojawiają się na kolejnych etapach ich procesu zakupowego.

Dodatkowo rosnące ograniczenia prawne w zakresie cold callingu i mailingu wymuszają na firmach zmianę podejścia do pozyskiwania nowych Klientów. Dobrze zaprojektowany lejek marketingowy pozwala przyciągać leady, które są nie tylko zgodne z przepisami, ale przede wszystkim – jakościowe. Jeśli to Klient pierwszy się z Tobą kontaktuje, znacznie łatwiej jest zamknąć sprzedaż.

Dla firm usługowych marketing pełni jeszcze jedną, kluczową funkcję – buduje pozycję eksperta. To właśnie postrzegana eksperckość jest najważniejszym elementem decyzyjnym w B2B – bez zaufania nie ma transakcji. A im większe zaufanie, tym większa gotowość do zapłaty wyższej stawki – co bezpośrednio wpływa na rentowność Twoich usług.

Niezależnie od branży – konsekwentne budowanie rozpoznawalności marki w obrębie konkretnej grupy docelowej zwiększa efektywność wszystkich działań sprzedażowych. Klient, który Cię zna, znacznie szybciej podejmie decyzję o współpracy. Marketing B2B to dziś nie koszt – to inwestycja w przyszłość Twojego biznesu.

Różnice między marketingiem B2B a B2C

Choć sygnalizowaliśmy już różnice między marketingiem B2B a B2C, w tej części usystematyzujemy tę wiedzę.

Jedną z kluczowych różnic między marketingiem B2B a B2C jest złożoność procesu decyzyjnego i całej ścieżki zakupowej. W B2B decyzje rzadko podejmowane są przez jedną osobę – zwykle bierze w nich udział kilka osób z różnych działów: zakupów, finansów, technicznych, a często także zarząd. Każda z nich ma inne potrzeby i oczekiwania, dlatego proces sprzedażowy jest dłuższy, wieloetapowy i wymaga precyzyjnie dopasowanej komunikacji. Lejek sprzedażowy w B2B to rozbudowana sekwencja – od identyfikacji potrzeby, przez research, kontakt z handlowcem, aż po negocjacje i wdrożenie. Kluczowa jest tu cierpliwość i umiejętność prowadzenia leadów przez kolejne etapy. Dla porównania, w B2C ścieżka zakupowa jest znacznie krótsza i często oparta na impulsie – konsument widzi produkt, podejmuje decyzję i finalizuje zakup w ciągu kilku minut.

Ta różnica w przebiegu procesu zakupowego wynika również z odmiennych motywacji, jakie kierują odbiorcami w obu modelach. Klient B2B podejmuje decyzje głównie na podstawie racjonalnych przesłanek: szuka rozwiązania konkretnego problemu, oczekuje mierzalnych efektów i chce mieć pewność, że inwestycja przyniesie zwrot – zarówno finansowy, jak i operacyjny. Nietrafiony zakup może oznaczać poważne konsekwencje biznesowe, dlatego decyzje są ostrożne i dobrze przemyślane. Z kolei w B2C zakupy często mają charakter emocjonalny – liczy się wygoda, wygląd, marka czy chwilowa potrzeba. W efekcie skuteczny marketing B2B musi opierać się na argumentach biznesowych, konkretach i analizach – a nie na obietnicach „stylu życia” czy emocjonalnym przekazie.

To prowadzi nas do kolejnego ważnego aspektu – charakteru komunikacji i roli treści w obu typach marketingu. W B2B content marketing pełni funkcję nie tylko informacyjną, ale przede wszystkim edukacyjną i doradczą. Klient szuka dowodów na kompetencje dostawcy, oczekuje pogłębionych analiz, case studies, raportów czy webinarów, które pomogą mu podjąć dobrze uzasadnioną decyzję. Dlatego w komunikacji B2B liczy się jakość, merytoryka i realna wartość – „treści dla treści” tu nie działają. W marketingu B2C z kolei content ma często charakter lekki, wizualny i inspiracyjny – jego celem jest przyciągnięcie uwagi, wywołanie emocji i zachęcenie do szybkiego działania. To zupełnie inna gra – bardziej o uwagę niż o zaufanie.

Ostatnim, ale nie mniej istotnym wyróżnikiem jest podejście do budowania relacji. W B2B nie sprzedajesz jednorazowego produktu – tworzysz długofalowe partnerstwo. Klient chce mieć pewność, że może na Tobie polegać nie tylko w chwili podpisania umowy, ale również podczas wdrożenia, serwisu, optymalizacji czy rozwoju. Lojalność w B2B buduje się latami, na fundamencie zaufania i wzajemnych korzyści. Tymczasem w B2C lojalność częściej wynika z pozytywnego doświadczenia użytkownika (UX), wygody zakupów, atrakcyjnego programu lojalnościowego czy dobrej obsługi klienta. Relacja jest tu płytsza, krótsza, bardziej transakcyjna – ale też znacznie liczniejsza.

Strategie marketingu B2B. Jak zacząć działania marketingowe B2B?

Działania marketingowe w sektorze B2B wymagają zrozumienia potrzeb klienta biznesowego i prowadzenia strategii opartej na danych. Oto kroki, które warto wykonać, by skutecznie wystartować z marketingiem B2B:

1. Zdefiniuj, kim jest Twój (potencjalny) klient

Jeśli chcesz skutecznie docierać do klientów, musisz wiedzieć, kim oni są.

Zacznij od określenia profilu idealnego klienta (ICP – Ideal Customer Profile), biorąc pod uwagę branżę, wielkość firmy, lokalizację oraz problemy, z którymi się mierzy. Następnie opracuj buyer persony – czyli szczegółowe profile decydentów, którzy podejmują decyzje zakupowe w tych firmach. Zwróć uwagę na ich cele, wyzwania, motywacje, sposób podejmowania decyzji oraz kanały, z których czerpią wiedzę.

Czym jest buyer persona?

Buyer persona (persona zakupowa) to fikcyjna, ale oparta na danych reprezentacja Twojego idealnego klienta. Zawiera informacje zarówno demograficzne, jak i psychograficzne, które pomagają w projektowaniu skutecznych działań marketingowych i sprzedażowych. W B2B najczęściej tworzy się kilka buyer person – dla różnych ról decyzyjnych w firmie (np. specjalista, menedżer, dyrektor).

Co powinna zawierać dobra buyer persona?

1. Dane demograficzne

   • Wiek, płeć, wykształcenie (jeśli istotne)

   • Lokalizacja

2. Profil zawodowy

   • Branża i typ firmy

   • Stanowisko i zakres obowiązków

   • Poziom decyzyjności (czy podejmuje decyzje, doradza, opiniuje?)

3. Cele i wyzwania

   • Co chce osiągnąć w pracy?

   • Z jakimi problemami mierzy się na co dzień?

4. Proces podejmowania decyzji

   • Jak wygląda proces zakupowy w jego firmie?

   • Ile osób bierze udział w podejmowaniu decyzji?

   • Jakie czynniki mają największe znaczenie przy wyborze dostawcy/partnera?

5. Zachowania zakupowe

   • Czy preferuje kontakt mailowy, telefoniczny, a może osobiste spotkania?

   • Jakie treści konsumuje przed zakupem (np. case studies, webinary, opinie)?

6. Psychografia i motywacje

   • Co go napędza? Co go zniechęca?

   • Jakie wartości są dla niego ważne w kontekście współpracy biznesowej?

7. Źródła informacji

   • Gdzie szuka wiedzy? (LinkedIn, Google, portale branżowe, podcasty?)

   • Kto ma na niego wpływ (liderzy opinii, inni współpracownicy)?

8. Obiekcje

   • Co może powstrzymać go przed zakupem?

   • Jakie ma obawy względem Twojej oferty lub branży?

Jak stworzyć buyer personę? Krok po kroku:

1. Zbierz dane o obecnych klientach – przeanalizuj CRM, historię sprzedaży, dane z Google Analytics i social mediów.

2. Porozmawiaj z klientami i zespołem sprzedaży – poznaj prawdziwe potrzeby i pytania, które zadają podczas kontaktu.

3. Zidentyfikuj wzorce i wspólne cechy – zauważ, które potrzeby i zachowania się powtarzają.

4. Stwórz konkretny profil buyer persony – nadaj jej imię, stwórz opis dnia pracy, dołącz cytaty, które mogłaby wypowiedzieć.

5. Aktualizuj persony regularnie – rynek i potrzeby klientów się zmieniają, Twoje persony też powinny.

Przykład buyer persony B2B

Oczywiście powyższe porady mają charakter ogólny. Proces tworzenia persony zakupowej może mieć bardzo niestandardowy schemat w przypadku wielu branż. Nie zmienia to faktu, że tworzenie buyer persony to inwestycja, która przekłada się na realne wyniki. Im lepiej poznasz swojego klienta, tym łatwiej będzie Ci mówić jego językiem i skutecznie trafiać z ofertą.

Poniżej prezentujemy prosty przykład oparty o wcześniejszy schemat:

Stanowisko: Dyrektor Marketingu
Branża: Usługi IT
Firma: Średniej wielkości software house (50–200 osób)
Cele: Zwiększenie liczby leadów jakościowych, poprawa efektywności kampanii
Wyzwania: Niewielki zespół, ograniczony budżet, brak czasu na tworzenie treści
Decyzje: Współdecydent przy wyborze agencji marketingowej
Obiekcje: Obawia się przepalania budżetu i braku rezultatów
Źródła wiedzy: LinkedIn, podcasty branżowe, blogi, takie jak XYZ
Preferowany kontakt: E-mail + spotkania online

2. Zidentyfikuj miejsca obecności potencjalnych klientów

Twoi potencjalni klienci B2B nie szukają produktów w taki sam sposób jak konsumenci B2C. Znajdź miejsca, gdzie realnie przebywają – mogą to być grupy na LinkedInie, specjalistyczne portale branżowe, wydarzenia networkingowe, fora tematyczne czy konferencje. Zrób listę najważniejszych źródeł i regularnie monitoruj aktywność w tych kanałach.

• Stwórz listę miejsc kontaktu z klientem
  Zrób mapę wszystkich punktów styku z klientem: online i offline. Uwzględnij grupy, portale, wydarzenia, słowa kluczowe w Google itp.

• Oceń potencjał i dopasowanie
  Nie każde źródło będzie równie wartościowe. Oceń, które miejsca skupiają decydentów, które angażują użytkowników, gdzie można nawiązać relacje.

• Regularnie monitoruj aktywność
  Zapisz się do newsletterów, śledź fora, ustaw alerty Google, obserwuj liderów opinii. Dzięki temu będziesz zawsze na bieżąco.

• Dostosuj komunikację do miejsca i odbiorcy
  Inaczej komunikujesz się w komentarzu na LinkedIn, inaczej w prezentacji na konferencji, a jeszcze inna narracja będzie na Twojej stronie www, gdzie łączysz SEO ze skutecznym content marketingiem. Zachowuj spójność, ale zmieniaj ton, format i treść.

Twoi klienci B2B są zarówno na grupach tematycznych na social media, jak i wpisują odpowiednie frazy kluczowe w wyszukiwarce Google. Co branża, to inny przypadek. By dobrze zdefiniować, gdzie są osoby chętne do skorzystania z Twoich usług, konieczne będą dane analityczne, ale też wyczucie, które wynika z doświadczenia. W Brand new Brand mamy duże doświadczenie w znajdywaniu klientów B2B – wiemy, więc na czym się skupić, jeśli masz na przykład firmę produkcyjną (bo obsługiwaliśmy już wiele przedsiębiorstw z tego obszaru – z sukcesami). Będziemy też wiedzieć, co robić, jeśli szukasz klientów dla swojego biura rachunkowego czy firmy kurierskiej. Robimy badania i analizy, a wiele branż znamy już po prostu na wylot. To jedna z zalet skorzystania z usług dobrej agencji marketingowej – specjaliści z dłuższym doświadczeniem, gdy przychodzi do nich klient B2B, nie muszą startować „od zera” – wiedzą, czym charakteryzują się dana branża i gdzie szukać klientów.

3. Wybierz kanały i przetestuj działania

W marketingu B2B nie chodzi o obecność „wszędzie naraz”, lecz o strategiczne i świadome wybory. Na początku działalności lub przy wdrażaniu nowej kampanii warto skupić się na kilku kanałach z największym potencjałem, przetestować ich skuteczność, a dopiero potem skalować działania. Dzięki temu unikniesz niepotrzebnego rozproszenia budżetu i czasu.

Dlaczego testowanie kanałów ma znaczenie?

Każda branża i grupa docelowa zachowuje się inaczej — to, co sprawdza się w marketingu dla firm IT, może zupełnie nie działać w branży logistycznej. Dlatego tak ważne jest, by na początkowym etapie postawić na hipotezy + testy + dane, a nie intuicję.

Kanały marketingowe warte przetestowania w B2B

1. Content marketing (marketing treści)

To jedna z najbardziej efektywnych form marketingu B2B. Buduje zaufanie, pozycję eksperta i przyciąga potencjalnych klientów dzięki wartościowym materiałom.

Przykłady formatów:

• E-booki (np. „Jak zwiększyć efektywność działu sprzedaży?”)

• Case studies (pokazujące konkretne wyniki współpracy z klientami)

• Webinary edukacyjne

• Blog ekspercki z poradnikami i analizami branżowymi

• Checklisty i infografiki

Działaj strategicznie: każda treść powinna rozwiązywać konkretny problem Twojej grupy docelowej. Dobry content to również idealna podstawa pod działania lead generation.

2. Social media marketing

W B2B najczęściej wykorzystywane platformy to LinkedIn i Facebook, ale warto testować również YouTube, Twitter/X i TikToka (dla edukacyjnych lub „luźniejszych” treści).

Możliwości:

• Budowanie marki eksperckiej (np. przez regularne posty, publikacje artykułów)

• Reklamy płatne targetowane po branży, stanowisku, wielkości firmy

• Zaangażowanie w grupy i dyskusje tematyczne

LinkedIn Ads pozwala precyzyjnie targetować decydentów po firmografii (branża, wielkość firmy, stanowisko). Facebook Ads — mimo że to medium B2C — świetnie sprawdza się w promocji e-booków, webinarów i pozyskiwaniu kontaktów do menedżerów MŚP.

3. E-mail marketing

To narzędzie doskonale sprawdza się w podtrzymywaniu relacji z klientem oraz w edukowaniu i „dojrzewaniu” leadów (lead nurturing).

Najważniejsze działania:

• Budowa bazy mailingowej przez formularze, lead magnety, zapisy na wydarzenia

• Wysyłka regularnych newsletterów z wartościowymi treściami

• Automatyzacje mailowe (np. seria powitalna, cykle edukacyjne)

Pamiętaj, by Twoje maile były personalizowane i dostarczały konkretnej wartości — nie tylko ofert.

4. Google Ads i SEO

Widoczność w wyszukiwarkach to absolutna podstawa w B2B — potencjalni klienci często szukają rozwiązania konkretnego problemu i jeśli Twoja strona pojawi się w odpowiednim momencie, masz ogromną szansę na zdobycie wartościowego leada.

Google Ads (SEM):

• Szybkie efekty – Twoja oferta może być widoczna już po kilku godzinach od startu kampanii

• Idealne do testowania fraz kluczowych i przekazu

• Możliwość precyzyjnego kierowania (lokalizacja, urządzenia, pory dnia)

SEO:

• Długofalowe efekty, ale bardziej opłacalne w czasie

• Wymaga przygotowania treści zoptymalizowanych pod frazy wyszukiwane przez klientów (np. „oprogramowanie do zarządzania projektami budowlanymi”)

• Pomaga w budowie autorytetu i pozycji eksperta

5. Optymalizacja strony www pod konwersje (CRO)

Nawet najlepsze kampanie reklamowe nie przyniosą efektu, jeśli strona internetowa nie będzie gotowa na przyjęcie użytkownika. Dlatego warto zadbać o to, by użytkownik wiedział, co ma zrobić dalej, i miał ku temu powód.

Elementy, które warto wdrożyć:

• Widoczne i konkretne CTA (wezwania do działania) np. „Umów bezpłatną konsultację”

• Formularze kontaktowe w odpowiednich miejscach

• Lead magnety (e-booki, raporty, checklisty)

• Live chat lub call back

• Strony lądowania (landing pages) dedykowane konkretnym kampaniom

• Dowody społeczne: opinie klientów, logo partnerów, case studies

Strona to Twój główny punkt kontaktu — jej zadaniem nie jest tylko „informować”, ale konwertować odwiedzających na leady.

Jak testować skuteczność kanałów?

1. Ustal wskaźniki sukcesu (KPI) – np. koszt pozyskania leada (CPL), konwersje, zaangażowanie, czas na stronie.

2. Daj każdemu kanałowi czas – testuj minimum 4–6 tygodni, zanim wyciągniesz wnioski.

3. Porównuj efekty – sprawdzaj, które źródła przynoszą najbardziej wartościowe kontakty, a nie tylko największy ruch.

4. Iteruj i optymalizuj – modyfikuj przekazy, formaty, targetowanie i testuj dalej.

4. Mierz, analizuj i optymalizuj

Skuteczność marketingu B2B nie polega na działaniu „na ślepo”. Mierz efekty – sprawdzaj, które kanały przynoszą najwięcej wartościowych leadów, które treści angażują, a które kampanie konwertują najlepiej. Na tej podstawie optymalizuj działania i zwiększaj ich skuteczność.

5. Zacznij działać – samodzielnie lub przy pomocy agencji marketingowej

Po zdefiniowaniu buyer persony, zidentyfikowaniu miejsc obecności klientów, wyborze kanałów i przeprowadzeniu pierwszych testów — czas przejść do regularnych działań. To kluczowy moment, w którym strategia zamienia się w konkretne, mierzalne działania marketingowe.

Masz dwie główne ścieżki: możesz realizować działania samodzielnie lub we współpracy z zewnętrznym partnerem – w tym przypadku sprawdzi się agencja marketingu B2B.

Samodzielne działania dają większą kontrolę i niższe koszty na start, ale wymagają czasu i wiedzy. Z kolei agencja zapewnia dostęp do specjalistów i szybsze efekty, jednak wiąże się z większym budżetem. Wybór zależy od Twoich zasobów, celów i tempa, w jakim chcesz osiągnąć wyniki. Największe marki działające w obszarze B2B w ogromnej większości korzystają z usług zewnętrznych agencji – nawet jeśli posiadają swój wewnętrzny zespół marketingowy. Na końcu liczy się doświadczenie i efekty działań, stąd warto pracować ze specjalistami w tej dziedzinie. Jako zespół Brand new Brand staramy się specjalizować w tym segmencie usług.

Statystyki marketingu B2B

Skuteczna strategia marketingu B2B powinna opierać się na danych analitycznych. Statystyki pozwalają lepiej zrozumieć zachowania klientów, efektywność kanałów oraz trendy wpływające na procesy zakupowe. Poniższe dane pokazują, w jakim kierunku rozwija się marketing B2B w Polsce i na czym warto dziś koncentrować swoje działania. Aktualnie aż 39% firm inwestuje rocznie ponad 200 tys. zł w działania content marketingowe. Sprawdź poniższe dane, by dowiedzieć się, w jakie działania najlepiej zainwestować. 

Wydatki na marketing B2B

W 2023 roku wartość rynku reklamy contentowej i natywnej w Polsce wyniosła 161,2 mln zł, co oznacza wzrost o 1,8% w porównaniu do roku poprzedniego. ​Wydatki na content marketing stanowiły 2,1% całkowitych wydatków reklamowych w Polsce w 2023 roku, co oznacza spadek z 2,3% w 2022 roku.

W pierwszym półroczu 2024 roku wartość inwestycji reklamowych w internecie w Polsce wyniosła 1,8815 mld zł, co oznacza wzrost o 8,1% rok do roku. ​Reklama cyfrowa stanowiła 30,8% udziału w rynku reklamy w Polsce w pierwszym półroczu 2024 roku

Efektywność kanałów marketingowych w B2B

​W 2024 roku efektywność kanałów marketingowych w sektorze B2B w Polsce wyraźnie wskazuje na dominację LinkedIn i e-mail marketingu jako kluczowych narzędzi komunikacji z klientami biznesowymi.​

LinkedIn:

• 93% marketerów B2B wykorzystuje LinkedIn do działań content marketingowych, co czyni go najczęściej używaną platformą społecznościową w tym sektorze.​
• 40% specjalistów ds. marketingu B2B uważa LinkedIn za najskuteczniejszy kanał generowania wysokiej jakości leadów.​
• Reklamy na LinkedIn zwiększają intencję zakupową o 33% i mogą podnieść współczynnik konwersji nawet 6-krotnie przy odpowiednim połączeniu z działaniami brandingowymi.​
  

E-mail marketing:

• Średni wskaźnik otwarć e-maili w Polsce wynosi 38,07%, a współczynnik klikalności to 5,38%, co plasuje Polskę powyżej średniej europejskiej.​
• 59% marketerów B2B wskazuje e-mail jako główne źródło przychodów, a 81% regularnie korzysta z newsletterów do utrzymania zaangażowania odbiorców.​
• Automatyzacja e-maili prowadzi do 320% wyższych przychodów w porównaniu z kampaniami nieautomatyzowanymi.

Jak kupują firmy B2B?

​Oto aktualne statystyki dotyczące procesu zakupowego firm B2B w Polsce, oparte na badaniach przeprowadzonych przez Instytut Rozwoju Sprzedaży i Marketingu (IRSM) oraz innych źródłach:

• Świadomość i kompetencje decydentów

21,6% osób decyzyjnych w firmach B2B uważa się za ekspertów w swojej dziedzinie, co oznacza, że są dobrze przygotowani do podejmowania decyzji zakupowych. ​

• Proces zakupowy

64,1% decyzji zakupowych w firmach B2B podejmowanych jest przez 1–3 osoby, co wskazuje na stosunkowo małe zespoły decyzyjne. ​

1–3 miesiące to typowy czas trwania procesu zakupowego od momentu identyfikacji potrzeby do finalizacji zakupu. ​

Inne dane

• Wyzwania w procesie zakupowym 

39,5% firm rezygnuje z rozważanych koncepcji zakupowych z powodu nieznanych kosztów inwestycji. ​

37,6% wskazuje niepewne korzyści biznesowe jako powód rezygnacji z zakupu. ​

28,7% firm obawia się, że nie dysponuje wystarczającym budżetem na planowany zakup. ​

28,3% wskazuje długi czas wdrożenia jako czynnik zniechęcający do zakupu. ​

21,7% firm rezygnuje z zakupu z powodu braku referencji od innych klientów. ​

Analiza rynku wskazuje wyraźnie, że marketing B2B w Polsce przestaje być kosztem, a staje się realną inwestycją w rozwój firmy. Wzrost wydatków na reklamę cyfrową, rosnące znaczenie content marketingu oraz wysoka skuteczność kanałów takich jak LinkedIn i e-mail marketing potwierdzają, że przemyślane działania przekładają się na realne wyniki biznesowe.